Tehnici de vanzare prin beneficii client

Organizat de Camera de Comert si Industrie Prahova impreuna cu Mentor Training

 

Atestare: certificat eliberat de Mentor Training

Scopul instruirii:

Dezvoltarea de cunostinte, abilitati si atitudine pentru ofertarea prin beneficii si avantaje importante pentru client si cresterea vanzarilor

Obiective de instruire:

La finalul cursului participantii vor putea:

 -  identifica principalele cerinte/nevoi si beneficii dorite de clienti

-  identifica BUP (Beneficiu Unic Perceput) dintre cerintele clientului

-  utiliza metoda CAB pentru obtinerea Avantajelor si Beneficiilor din Caracteristicile ofertei

-  expune oferta folosind metoda CAB – BAC

-  intelege si aplica tehnica OUV (Oferta Unica de Vanzare) pentru a particulariza vanzarea

-  extrage Puncte Tari (beneficii, avantaje si avantaje competitive) ale ofertei si ofertantului

-  utiliza tehnicile de finalizare  Ben Franklin si  Problema – Solutia prin utilizarea beneficiilor

Activitatea

Durata

Metoda

Observatii

Prezentarea

participanţilor

20

Joc pe

perechi

Obiectivul: cunoaşterea rapidă a participanţilor la curs

Prezentare trainer

5

 

Cunoaşterea trainerului

„Trust 2”

10

icebreaker

Cursanţii vor desfăşura o activitate de grup, cu scopul de a intra în zona de confort şi de a fi pregătiţi pentru o participare activă

Agenda cursului

5

prezentare

Se enunţă scopul, obiectivele şi se stabilesc reguli, timpi de lucru

Studiu de Caz

Vanzare orientata spre vanzator

45

Activitate experienţială - studiu de caz

Participanţii vor parcurge un atelier cu studiu de caz în care vor dezbate o vânzare ratată si vor evidentia tehnici si bune practici pentru realizarea unei vanzari corecte. Exemple de bune practici pentru identificarea beneficiilor asteptate si dorite – tehnica intrebarilor.

Pauza cafea

15

 

 

I. Metoda CAB

30

Atelier prezentare discuţii

Participanţii vor cunoaşte fundamentele metodei de extragere a Beneficiilor si Avantajelor dintre Caracteristicile ofertei/ produsului/ serviciului oferit(e)

 Exemplu & demonstratie.

CAB Exersat

20

Atelier constructie

Cursanţii vor realiza, in echipe de cate 3-4, cate un CAB pentru un produs/serviciu ales de catre ei, cu prezentarea rezultatelor la flip-chart

II. BAC si BUP

50

Atelier jocuri de rol

Cursanţii vor înţelege diferenta CAB – BAC si vor crea scenarii in care vor exersa expunerea ofertei utilizand metoda BAC (Beneficii – Avantaje – Caracteristici) si accentuarea BUP (Beneficiu Unic Perceput)

Pauza de pranz

40

 

 

Energizer

10

Joc de grup

Participanţii vor avea un mini-atelier de relaţionare in echipă

III. OUV si Puncte Tari

40

Atelier de

constructie

Cursantii vor intelege mecanismul de functionare al metodei OUV si vor extrage Puncte Tari ale ofertei si/sau ale firmei.

“De ce de la tine?”

30

Atelier cu joc

de rol

Cursantii vor efectua un joc de rol in care vor utiliza Puncte Tari si demontarea unei obiectii prin utilizarea OUV

Pauza 3

10

 

 

Exersare BAC si OUV la finalizarea vanzarii

70

Atelier cu joc

de rol în triade

Participanţii vor aplica metoda în jocuri de rol in triade, cu scenarii şi feedback propuse de cursanti (din activitatea proprie). Se vor cunoaste tehnicile consacrate de finalizare  Ben Franklin si  Problema – Solutia.

Recapitulare curs

30

Joc

Fiecare cursant va evidenţia ce anume l-a motivat si ce va pune în practică

Diploma

10

 

Cursanţii vor primi un certificat de participare

Evaluare curs

20

Chestionar

Anexa chestionar evaluare trainer & curs

Trainer: Radu Nechita - licenţiat LIFO® şi Human Synergistics®, cu experienţă certificată în managementul echipelor de vânzări, tehnici de comunicare şi negociere, sisteme de vânzare, sisteme manageriale, cultură organizaţională obţinută în companii multinaţionale.

 

Program de desfasurare: 1 zi de curs, incepand cu orele 09,00.

Tariful instruirii: este de 390 lei/pers (plus TVA).

Oferta speciala pentru Dumneavoastra:

  • 3 + 1 gratis: In cazul participarii a 3 persoane de la aceeasi firma, a 4-a persoana beneficiaza de gratuitate, deci, platiti 3 si instruiti 4   

sau

  • Tarif redus cu 50 % pentru a 3–a persoana participanta: In cazul participarii a 2 persoane de la aceeasi firma, a 3-a persoana beneficiaza de tarif redus cu 50%

Activităţile de instruire se vor desfăşura in intervalul orar 9:00 – 17:00, cu pauze pentru  coffee break si masa de pranz. Se asigură materialele suport pentru derularea instruirii, catering, coffee break.

Mod de plata: integral, inainte de inceperea cursului 

Platile se fac in lei, la sediul CCI sau in contul RO46RNCB0205044858750001, deschis la BCR Ploiesti

Locatia: sediul Camerei de Comert si Industrie Prahova, str. Cuza Voda, nr.8